Déjà, les résultats de référencement et Adword le montraient. On avait le choix entre :

• des mots clés très demandés à gros trafic et souvent très chers avec des taux de conversion assez bas.
• des mots clés avec peu de trafic, mais un grand potentiel de conversion.

Selon Media-Screen , le même phénomène existe pour la publicité en ligne (Ad Sense et bandeaux sur site). Les sites de niche à petit trafic ont de meilleur taux de conversion, car plus proches des intérêts de leurs publics.

L’étude met une barre entre les sites au-dessus de 1 million de visiteurs/jour et ceux ayant moins d’un million de visiteurs/jours.

Cette distinction m’apparaît nettement insuffisante pour prendre une décision de placement publicitaire. Voici quelques critères bien plus précis, selon moi.

• Plus votre marge brute est petite, moins vous pouvez accepter de sites à faible trafic

Avec une petite marge brute, il faut du volume (beaucoup de clients) pour rentabiliser votre affaire. Donc vous pouvez moins tolérer d’avoir une transaction de temps en temps. Surtout que d’un autre côté les prix des bannières publicitaires ne sont pas proportionnels au trafic.

• Inversement, plus votre marge brute est élevée, plus vous pouvez accepter d’annoncer sur des mini sites, hyper spécialisés, à faible trafic.

Un jour, j’ai eu un client qui vendait un logiciel de design de pales de réacteur d’avion. Il n’avait que quelques clients potentiels (les fabricants d’avions et de réacteurs). Par contre, chaque licence de son logiciel lui rapportait plus de 150 000 $ net. Dans son cas, il était clair qu’il fallait être sur tous les micros sites qui parlent de la technologie des avions, même si le bandeau était très cher!

• Si vous êtes en B2B, les petits sites spécialisés peuvent être une stratégie payante!

Les gens en B2B sont normalement plus sensibles à la qualification des « bons contacts ». Il n’est pas très intéressant en général d’être sur un grand site quand 99.99 % des visiteurs qui passent dessus ne comprennent pas ce que vous vendez.

Mieux vaut afficher sur des sites de votre domaine qui sont susceptibles d’attirer le type de clients que vous recherchez.

• Vous cherchez à développer une clientèle particulière

Votre produit est plutôt grand public, mais vous voulez développer un nouveau segment. Ex. les femmes de 30-40 ans avec plus de 50 000 $ de revenus annuels.

Il peut alors être très intéressant, de cibler les petits sites qui adressent les champs d’intérêt de ses dames. Dans ce cas particulier, c’est la qualification et la conversion potentielles qui doivent vous guider plus que le volume de visiteurs.

Petits sites ou gros sites?

Il est important d’essayer de répondre à cette question avant de se lancer dans une campagne publicitaire en ligne, car le coût du bandeau est rarement inférieur à 10 $ par CPM. De plus, les sites de niche ont plutôt tendance à faire payer plus cher aux annonceurs le bandeau, en justifiant l’écart de prix par une meilleure qualification des clients.

Philippe Alengry

Article issu du site : www.alengryconcept.com : marketing électronique, référencement, ergonomie Web

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